如果說磁磚品牌和經銷商的合作就像男女之間的婚戀，那每年的春天就是建陶業分手離婚、移情別戀的旺季。這種現像在2021年春天應該會更加嚴重。
聯繫當前實際情況進行分析，會發現其中有很多值得深思的東西。
品牌和經銷商「結婚」的本質
為什麼雙方能走在一起？
對經銷商來說，促使其攜手品牌結成合作關係的，也許是因為對方的名氣、實力，也許是對方產品的顏值、質量，抑或是對方擁有的設計、服務等其他方面的優勢；對品牌來說，促使其與攜手經銷商結成合作關係的，可能是因為對方與之門當戶對，具備一定的經濟實力，可能是因為對方思維活躍能力強，能跟得上自己的前進步伐，還可能是因為對方具備其他方面的亮點。
其實，這些只是品牌和經銷商合作的條件，而非雙方合作的目的和本質；真正讓雙方走到一起的是互利共贏。沒錯，直白一點說就是利益使然：你能幫我賺錢，我能助你獲利，雙方攜手能共同發展。儘管雙方在合作過程中可能會出現超越利益、萌發真愛等情況，但相對於利益這個主產品而言，其他東西不過是副產品而已。
因此，品牌和經銷商從「陌生人」發展為「夫妻」是正常現象，再從「夫妻」退變成「認識的人」也是正常現象，可以因為互利共贏而走到一起，同樣可以因為不能互利共贏了而分道揚鑣。雙方的結合與分手都是市場規律下的常態，只有立場之別，並無對錯之分，無需過於人情化、主觀化、情緒化，將分手升級為官司，讓「夫妻」演變為仇人。
品牌和經銷商的關係像是婚姻，卻不可能是真正的夫妻關係。雙方沒有義務對另一方從一而終，也沒有權利要求另一方永遠與自己攜手同行。
品牌與經銷商「擇偶」標準的變化
近幾年特別是2020年新冠疫情爆發以來，受產能過剩、消費升級、渠道裂變、環保加嚴等因素的影響，建陶業洗牌進一步加劇，集中度日益提升，讓強者變得更強、弱者變得更弱，陶企停產、限產、爆倉、破產、倒閉成為常態，經銷商被淘汰出局屢見不鮮。
隨著產業馬太效應的逐漸凸顯，品牌和經銷商選擇合作對象的標準悄悄改變。
過去，產業處於增量時代，只要手中有貨就不愁賣不出去，經銷商選擇品牌，多半只專注於某一個或幾個點，例如品牌知名度如何、產品顏值和品質如何、生產和供貨能力如何等，對加盟對象沒有獲利模式、服務水準、綜合實力等方面的過多要求。
現在，產業已然進入存量時代，市場競爭呈現出白熱化的狀態，無論是歷經過大風大浪的老經銷商還是剛入行業的新手，在選擇品牌時都多了幾分理性而又係統的思考。
例如：一是品牌是否有高度，有沒有品牌效應與拉力；二是產品價格體係是否擁有市場競爭力；三是產品線是否夠長，庫存是否充足；四是產品是否具備差異化競爭優勢；五是品牌的經營管理能否跟得上市場的變化，有沒有呈現出向上的態勢；六是招商政策尤其是專賣店建設幫助政策是否給力；七是品牌扶持及後期服務是否到位；八是品牌是否設中心倉…
同時，品牌選擇經銷商的標準也越來越高。品牌要求經銷商不僅要有一定的資金實力、店面和團隊基礎，也要有較強的通路資源和服務能力，還要有積極的心態和對新觀念、新事物接受的胸懷與能力，等等。
品牌和經銷商「在一起」面臨的新問題
市場洗牌不一定是壞事，品牌和經銷商因為「不合」而分手也可能帶來發展的機遇，但雙方在新形勢下的合作同時面臨著許多新問題。
一方面，建陶業產能嚴重過剩、馬太效應開始凸顯，導致頭部品牌及其經銷商發展日漸向好，腰部和尾部品牌及其經銷商相對來說處境日益不妙，越來越多的品牌和經銷商處於同床異夢、貌合神離的不良狀態。
在此情勢下，許多品牌和經銷商雖然有更換合作對象的意願，卻苦於找不到更好的合作對象，更缺乏做出實質改變的魄力。雙方都擔心，本意是找到更好的“另一半”，可能得到的卻是競爭對手挑剩下乃至被淘汰掉的；不轉型升級和更換合作對像一定沒有未來，但盲目更換和轉型可能完得更快。
另一方面，許多品牌的招商仍停留在舊想法、老辦法上，缺乏新思維和新途徑。
老點子、老方法是線下招商，主要有陌拜和熟人介紹兩種形式。站在經銷商的角度而言，透過熟人介紹找品牌的線下方式自然可信度更高；而從品牌的角度出發，透過熟人招商成功率較高，但效率未必太低，同時也可遇難求，而且容易被競爭對手複製模仿。
新思維、新途徑是網路招商，包括三種模式：一是資訊流模式，即透過百度資訊流和巨量引擎（頭條產品）資訊流推送給用戶品牌招商的落地頁，以資訊主動觸達的方式，透過行銷性的落地頁面，引起用戶的興趣，從而產生詢盤（表單留資和400電話兩種形式）；二是百度付費推廣模式，也稱SEM，即一些想要加盟品牌的潛在意向客戶，透過百度等搜尋引擎主動搜尋「瓷磚加盟」、「瓷磚代理」等關鍵字，到達相關的營銷落地頁面，形成詢盤；三是門戶網站資料模式，即透過中國陶瓷網這樣的權威產業入口網站，建立招商頁面，使用者到達網站後，如果有加盟意向，就會詢盤留資，從而獲得加盟線索。
網路招商只能解決流量和線索的問題，後期的轉換更為重要。早期的做法是透過電話邀約的方式邀請客戶上門實地考察，或參加線下招商會；隨著直播生態的出現和發展，原先的招商會模式演變成了“直播招商”，通過電話邀約等方式讓透過網路詢盤留資的客戶進入直播間，再透過主播的場控、現場優惠政策放送，配合定金、定金膨脹、下定優惠等玩法實現轉換成交。
此外，打造品牌的知名度、美譽度和影響力，尤其是結合年輕消費者和年輕經銷商的喜好在互聯網上進行內容種草；針對有實力的意向客戶制定單獨的招商政策，結合熟人介紹的方式建立利益分享招商機制；建立健全包含團隊氣氛、工作習慣、流程梳理、資料整理、招商話術、招商工具等內容的招商系統…都是網路招商取得實效的有力支持。將網路招商和招商的其他不可缺少的配套工作綜合起來，可以稱作互聯網＋招商、養商。
然而，目前透過網路管道招商的陶企少而又少，更不要說網路＋招商、養商。
人類婚戀早已進入電視節目相親和網絡相親時代，建陶業還不趕緊擁抱互聯網＋招商、養商的新潮流嗎？
第36屆佛山陶博會（4月18-21日）即將來臨，2021年也已經過去100天（1/4有餘），想要更換合作對象的品牌和經銷商，你們應該行動了！
