有人的地方就有決策，有決策就有成敗。趨利避害、急功近利，人之本性。江山易改，本性難移。這就對決策者提出了很高的要求。洞察力、統籌力、決策力、執行力、應變力……是否具備？成色幾何？
歷史無數次證明，決策失敗的代價，不可謂之不大。 「諸葛一生唯謹慎，呂端大事不糊塗。」抓大放小，去粗取精，牽牛牽住牛鼻子，決策成功指數直線上升。
對建材門市而言，聯盟活動的好處顯而易見：團體作戰，搶佔市場；降低成本，資源共享；歷練團隊，強化管理；績效提升，品牌共贏…當門市負責人決定進行聯盟活動時，以下18問必須有明確、利好的答案。
1.活動日期是否適當？
《孫臏兵法·月戰》：「天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。」天時排第一，自有其深意。活動日期、時間、氣候、天氣、時機等，是成功的前提。
2.有別的聯盟活動嗎？
一號聯盟、冠軍聯盟、鑽石聯盟、金牌聯盟…各類聯盟花樣輩出、形式各異。各種活動更是層出不窮，應接不暇。
正常情況下，同期同類活動越多，客戶分流越嚴重。 「兩弊相衡取其輕，兩利相權取其重。」趨利避害，明智之舉。
3.落地場所在哪裡？
「橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。」
預算允許情況下，選擇知名度高、交通便利、服務貼心的場館或飯店，有利於客戶到場，有利於業績提升。
4.哪些建材品牌參加？
門窗、磁磚、衛浴、天花板、櫥櫃、衣櫃、地板、燈具、壁紙、窗簾、家具、家電等品牌都可以組成聯盟。哪些關係友好，能帶單給自己？競爭品牌都有誰？展位多大？分別在哪裡？必須瞭如指掌。
5.是否請第三方操盤？
「兵熊熊一個，將熊熊一窩」。很多聯盟活動效果不理想，跟第三方密切相關。
是否請第三方，請什麼樣的第三方？全職還是兼職？全包還是半包？ 「成也第三方，敗也第三方」。成敗攸關，不能不慎。
由上海團購網發展起來的×家網，在上海、杭州地區舉辦建材活動，最輝煌的時候，需要提前預約，品牌商先交納報名費20萬起，然後等著排隊。但只要能排上號參與其中，必定能賺的盆滿缽滿。
過去幾年，義烏地區建材聯盟活動××腕，場面火爆，有口皆碑，幾乎壟斷了第三方市場，並且向東陽、金華、浦江、永康等周邊縣市快速輻射。
這樣優質的第三方，少之又少。從不少建材門市的角度看，絕大部分第三方像渣男，擅長索取，不負責任。愛之深，恨之切，越愛越恨。 「靠第三方不如靠自己」。
6.策劃是否給力？
三分策劃，七分執行。兵馬未動，策劃先行。 《孫子兵法·計篇》：「夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。
調查方案、主題方案、推廣方案、激勵方案、帶單方案、行程計畫、培訓計畫、現場方案等是否齊備、合理，能否快速落地？
杭州臨平××建材代理多家磁磚、衛浴品牌，單一磁磚品牌廠商年出貨量2000萬以上。在二十週年慶典時候，特地請第三方操盤。給的方案跟上一家別的品牌活動一模一樣，連品牌名字都沒修改。結果可想而知。不出一個週，門市導購和第三方老師幾乎每天夕會都互悵。針尖對麥芒，互相傷害。
7.單機制是否健全？
聯盟最大的價值就是互相帶單。不少品牌熱衷於聯盟，看重的正是這一點。
很多聯盟活動都有聯單政策。 「現場定購2個品牌產品贈與微波爐一台；購5個品牌產品贈空氣清淨機一台；預定8個品牌產品贈自清潔空調一台（每品牌消費滿4,500元起）…」聯單，只是聯盟帶單1.0版本。
帶單機制化、標準化、常態化，是優質聯盟的重要標誌。
8.如何提高客流量？
不燒錢就無法引流的話，操盤手的價值何在？低成本、有創意、效果好，才是王道。
賣卡引流？客戶資源互換引流？公關引流？廣告引流？還是線上引流？打動不了自己，就打動不了客戶。
9.推出哪些優惠政策？
「無利不起早，空手套白狼」。天上掉餡餅的事兒，誰都希望能碰上。
除了聯盟統一制定的優惠政策，品牌為了促進額外的政策是什麼？送錢？送禮？送貨？還是送服務？
引流產品、走量產品、利潤產品、形象產品分別為何？價格定多少？是否推出套餐？搶紅包、砸金蛋、抽大獎傳統促單「三板斧」要不要上？
誰代表品牌上台展示說明？需要哪些影音資料、物料？
怎樣才能“感動人心，價格厚道”，有利可圖？
10.選擇什麼樣的展位？
「第一個是地段，第二是地段，第三還是地段。」李嘉誠先生關於房地產投資的名言，同樣適用於店鋪和展位的選擇。
展位位置在哪裡？面積多大？週邊佈局如何？誰來設計？如何設計？展示什麼產品？製作哪些物料？何時布展、撤展？誰負責布展、撤展？
展位不僅關乎品牌形象，更關乎切身利益。當仁不讓，舍我其誰！
11.活動費用多少？
談錢傷害感情？不談錢才要命！在商言商，無利不商。
費用明細怎麼？活動費用與預期收益基本持平，還是損益？如何支付？
只有心中有數，才能腳下不慌。
12.怎麼開展培訓？
留人的關鍵就兩個字：錢和前。 「前」代表前進、前途，代表升職、升值。
訓練出人才，訓練出幹部，訓練是最好的福利。
誰負責訓練？什麼時間培訓？培訓地點在哪裡？培訓什麼內容？有無考核、激勵？
13、目標績效定多少？
巴菲特：「第一條：保住本金最重要。第二條：永遠不要忘記第一條。”
投資的初心是收益。既然投資了，自然期望回報。活動銷售目標定多少？年比月增多少？利潤多少？用數據說話。科學制定銷售任務。
活動期間銷售目標的製定通常由兩種簡單有效的方式。一種是，過去三個月門市平均銷售績效乘以1.5為基礎任務，乘以2為衝刺任務，乘以3為挑戰任務。另外一種是，代理合約上年任務除以十乘以2再乘以1.5為基礎任務，年任務除以十乘以2再乘以2為衝刺任務，年任務除以十乘以2再乘以3為挑戰任務。
14.怎麼進行團隊激勵？
人力資源是第一資源！所有的競爭，最終都是人才的競爭。以人為本，人盡其才。
團隊激勵的前提是目標分解。怎樣分解銷售目標？團隊如何分組分工？每人每組每天每週任務分別多少？目標明確才能打勝仗。
激勵分為正負，要充分考慮「五大原則」：個人與團隊、獎多與獎少、物質與精神、獎勵與處罰、短期與長期。
有調查顯示，無差別對待員工是優秀員工流動的重要原因之一。追求公平、公正、公開沒問題。因為沒得到，所以才追求。在沒有絕對的公平、公正、公開的情況下，對優秀員工私下進行額外的物質和精神關懷就顯得異常重要。否則，一視同仁對待所有員工，對優秀員工反倒不公平了，這意味著不管自己表現多好，都和碌碌無為的人沒區別。
15.準備哪些物資？
營運管理十二字真言：「責權利，產供銷，量本利，人財物」。
「物」的範圍很廣。聯盟卡、聯盟手冊、單頁、圖冊、名片、門型架、磚貼、報價KT板、禮品、獎品、服裝、證件、銷售單、文件夾板、計算機、簽字筆、產品見證工具、POSE機、收款二維碼等……物盡其能，物盡其用。
16.怎麼多開單？
快速成交七部曲：邀、迎、接、撩、簽、送、轉。每一個字都是一門大學問。
使出渾身解數邀客，快速進入銷售狀態，微笑第一熱情迎賓，慧眼識別精準客戶，讚美客戶，善於發問，撩撥客戶真實需求，賣政策不賣產品，打消客戶疑慮，透過氛圍、禮品、獎品等適時促成簽單，送客不忘以情動人、以利誘人，請求幫忙轉介紹其他客戶。
17.怎麼快速轉單？
費了九牛二虎之力，定金都交了，還跑單？金牌銷售絕對不能容忍這麼悲催的事故發生。
活動落地後，如何快速轉單？先禮後兵，威逼利誘。
量房、設計、確認圖、送貨前後等，都可以要求付全額轉單。
庫存告急、禮品獎品緊缺、廠家配貨要等很久、不同批次色差問題、配送忙不過來、好的貼磚師傅難找、家裝公司催促、可能耽誤裝修進度、可能錯過最佳貼磚時令等，都可以成為給客戶壓力的由頭，要求付全款，取得優先服務資格。
18.怎麼開大單？
業績治百病，大單解千愁！大單小單都是愛？大單是真愛！
擴大用磚範圍、提高產品檔次、從單一產品到多產品、從瓷磚產品到瓷磚+輔材，從產品到加工，從產品到服務，從選擇其他品牌到選擇本品牌，從其他行業到瓷磚行業等都可以擴大客單值。
家博會、家裝節、砍價會、建材團購會、裝潢採購節…此起彼伏的聯盟活動泥沙俱下，好醜不一。
「每臨大事有靜氣，不信今時無古賢!」遇事多問幾個為什麼？抓核心，抓關鍵，整合人財物，掌控量本利，匹配責權利！
生死看淡，不服就乾！只要乾不死，就往死裡幹！
