中國陶瓷網訊（作者：小方走終端）在陶瓷產業內，一直流行著「廣東人做磚，福建人賣磚」的佳話，也曾聽聞眾多陶瓷企業的銷售說自己負責的區域如果開發到一個福建人做客戶，那就是撿到寶了。福建人素來“膽大精明”、“勤勞肯幹”、“解決問題能力強”，並憑藉這些優點獲得了“最會賣磚的福建人”的殊榮。
2018年末，有137家、將近10%的規模以上建陶企業被淘汰；截至2019年5月底又有104家。隨著消費升級，通路裂變，產業加速洗牌，為體察更多終端經銷商在產業大洗牌期的轉型之痛，為建陶產業新發展時期廠商轉型賦能，中國陶瓷網自2018年6月啟動終端機調查。截至2019年8月20日，中國陶瓷網終端研究小組已經造訪了9個城市。 8月10日- 17日，研究小組走訪福建福州，基本上沒有感受到嚴峻的大環境對福州眾多經銷商有何影響。
「我們好像不怎麼關注大環境，只負責賣好自己的磚就可以了。然而大環境真的對福州經銷商沒什麼影響嗎？透過訪視，研究小組發現，2019年福州交屋量僅約一萬套，和去年相比減少了60%。增量市場大幅萎縮，要說大環境對福州經銷商真是沒影響，鬼都不會信。但為什麼福州經銷商可以如此冷靜？透過訪問福州市場30多位通路商，調查小組再次升級對市場的認知：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。
這句話絕對不是打雞血，而是經銷商可以在淡季淡定的第一因。研究小組也希望透過福州研究總結讓建陶業所有的搬磚人都擁有淡季淡定的搬磚思維。
壹
認清自身優勢，不盲從不冒進
造訪福州經銷商群體，研究小組發現，他們解決問題能力強，基本上對上游廠商依賴性都很小，在和上游廠商合作時話語權都特別大。正因如此，被問及對廠商幫扶需求時，眾多福州經銷商的回答都是滿意度比較高，唯有個別經銷商對產品花色開發、專賣店設計方面有些提升建議。 福州經銷商普遍認為：在業界大洗牌之際，建陶業各個供應鏈上的相關從業人員更應該回歸初心，恪守本分，做好自己該做好的事情才是最重要的。
為此，福州經銷商說得最多的是：我們這邊賣磚的都各自有各自的門道，我們只管賣好我們自己的磚。為此，在研究小組統計調查數據時發現，福州經銷商在當地的品牌操作營運過程中的資金和資源傾斜首先專注的是團隊和通路開發，而後才是店面裝修和在當地市場的拓店。所有接受研究小組採訪的經銷商的店面，基本上配有兩個甚至六七個駐店設計師，而在福州紅星一店的亞細亞瓷磚品牌僅僅270多方的品牌展廳，其店面團隊更是多達11人。這也是其他城市較少見的現象。
一切的支出考量都是為了出業績，這是福州經銷商經營搬磚事業的務實。眾多做得好的經銷商也認為，在當前市場盲目開店絕對是死路一條。在福州市場，因為中高端消費群消費力的堅挺，低端消費群體的萎縮，目前國內建陶品牌在福州的店面面積正在減小，而進口磚品牌店面拓店速度在加快。眾多經銷商表示，目前在進口磚市場有所開拓的絕對是之前有操盤過高端客戶群的經銷商或者是有強大資金實力，或有高端客群服務經驗團隊的經銷商，如果不具備這些，他們絕對不會盲目跟風。
貳
緊接在產業趨勢，自主解決問題
在訪問三十多位福州通路商的過程中調查小組發現，在當地市場做得比較好的經銷商90%幾乎每個月會前往佛山了解產業動態和自身品牌動態。當然，這跟福建靠近廣東、交通方便有很大的關係。研究團隊發現，目前，福州市場的產品趨勢緊跟佛山，產品品類以大板為主，色係以黑白灰色系為主；從銷售端反饋的是800×800mm規格仍是市場主流，但600× 1200mm、750×1500mm將成為直追主流趨勢的規格。
在研究消費者買磚決策的權重板塊，研究小組統計到，福州當地消費者中，自主購買磁磚的佔比50%，設計師推薦購買佔比20%，全包和半包整裝公司佔30%（其中全包佔30%；半包佔70%） 。因此，福州眾多經銷商認為，零售通路在福州仍大有可為。
調查小組訪問了一個在福州設計師渠道做得比較好的經銷商。身為上下游的相關人員都很清楚這位經銷商代理的A品牌以往是一個專注於外銷而在國內優勢並不凸顯的一個品牌，甚至之前在轉內銷的路上一路低迷，也是適逢2015年踩在業界風口才成為衝出行業的黑馬。但這位經銷商代理A品牌十幾年，而且一直沒有代理過第二品牌、研究小組問道：「在A品牌並沒有競爭優勢的情況下，你是怎樣篤定地開發市場的？又是怎樣堅持下來的呢？
「其實每個工廠都會有自己的不足，但當初我們選擇代理這個品牌也是反覆考察過的。 我們做生意的得明白消費者是跟我們本人做生意，而不是跟你代理的品牌。的，我會自己去佛山想辦法補！原代理的品牌是沒有的，我都是自己去佛山找。我不能因為自己代理的品牌沒有就不做這個生意，一味地去怪工廠也於事無補。 」這位經銷商坦然地說。 曾經有句話特別雞湯：「雞蛋，從外面打破是食物，從內打破是生命。更多的人說的是：「我們福州人賣磚各有各的門道，各有各的活法，賣不好磚只能說自己能力還不夠。」
叁 長線持有品牌，精耕區域通路 走訪了福州三十多位通路商，研究小組發現目前在福州做得比較好的品牌如東鵬瓷磚、諾貝爾瓷磚、L&D陶瓷、羅馬利奧磁磚、大將軍陶瓷、金牌亞洲磁磚、卡米亞陶瓷等等，經銷商基本上持有品牌十年以上，大多擁有較穩健良性的銷售管道或客戶群，大環境確實對他們沒有什麼影響。 福州鑫雅庭建材有限公司總經理（羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經銷商）陳燈祥向調查小組反饋，其公司目前銷售總量中，工程通路占到50%，經銷占到30%，零售僅佔20%。人員十幾個，已經形成了完整的倉管、開單、物流調度、推廣營運等服務團隊。因是「對品牌的忠誠度及長線持有」。
陳燈祥坦言，自己選擇代理羅馬利奧磁磚，完全基於在之前他對佛山所有的品牌有全面的考察與了解，一開始選擇跟自己適配的品牌很重要。這麼多年來，面對各種品牌招商政策的誘惑和高利潤衝擊，他始終堅持賣好自己所代理品牌的瓷磚，絕不賣其他品牌的瓷磚。正是因為這樣十幾年的沉澱，他得到了很多大型房地產商的信賴和認可；也正因為這樣，所有的分銷商如同他一樣也長期持有這些品牌，基本上都建立了獨立的品牌專賣店，經過十幾年的努力和積累，透過複製廠商的經銷商服務體係到自己的分銷管理通路中，鑫雅庭建材目前的分銷體系運作非常良性。 福州惠旺居建材有限公司（福州金牌亞洲磁磚總經銷）總經理林善強自2009年在福清（福州代管的縣級市）代理金牌亞洲磁磚以來，也是長期持有金牌亞洲磁磚並與之共成長的典範。 2012年，金牌亞洲磁磚在福清20天創下零售860萬元的產業佳話，2018年進駐福州市場。林善強坦言，之前在福清，自己主營渠道是泥水工渠道和客戶轉介紹渠道，進駐福州之後，根據市場變化，可能要將渠道開發的注意力由之前的泥水工渠道轉移到設計師渠道，但因十多年對於金牌亞洲磁磚這一品牌運營的積累，已經形成很好的售後服務體系，運營團隊的人員基本上都已經養成了很好的品牌服務意識，都可以通過幫消費者選磚最終成為朋友，所以無論是市場發生變化還是渠道發生變化，他根本都不擔心，他唯一要做的就是怎樣讓大家把客戶服務好，以更好的服務口碑拓寬金牌亞洲磁磚在當地的銷售通路。 一瓶葡萄美酒需要數千顆果子釀製而成，果皮和渣子拋給小鳥。葡萄的智慧代代相傳，有些被過濾，有些被淘汰，隨風飄逝。注重品牌沉澱的意義在於：任何通路開發都不是一蹴可幾的，想把品牌的銷售管道經營成良性的無條件成長的財富管道，唯有長期持有和精耕細作。
