序
《〈華爾街日報〉是如何講故事的》是筆者在南京終端機調研間隙翻閱的一本書。其引言中有這麼一句話：「給我講一個故事，看在老天爺的份上，讓它有趣一點。」而只有當故事的影響和反響都成形時，才能算得上是一個「成熟期」故事。所以，筆者今天想與大家分享幾個在南京站調查中聽到的對話故事。
故事一
導 購：我們是品牌磚，所以不能與20元/片批發磚對等的。
客 戶：你說你是品牌，那給你38元/片吧…你看，某羅才58元/片，人家更是品牌，最低促銷價也有38元/片的。
解讀：這是目前市面上二、三線品牌普遍的尷尬。
▲南京浦口區被譽為目前最有潛力的地方市場，如弘陽、金盛、花旗發啟裝飾城、聚緣建等大小賣場/市場都會在這設點
故事二
業務員：王總，好久不見，近兩年生意好吧… …
經銷商：…（聊天兩分鐘後才知道對方是曾經的好友，感慨其如今的頭髮半白，容貌滄桑）我會幫你介紹的，放心。
業務員：咱們兄弟一場，我知道你做某某品牌，不做我們沒關係的，我就上門聊聊天，每次出差這裡好幾天都找不到一個經銷商，品牌在南京都停好幾年了，廠裡逼得我緊，沒辦法……還是得跑。
解讀：地方經銷商即使是認同業務員的人品，也往往因為企業政策引導不到位或不夠吸引力而不能與之合作，對想幫助他的人而言是一種無奈，對業務員來講更是一種無奈。請善待每位來自廠商的業務員，炎熱的夏天又要到了。
故事三
分 銷：我拿同品牌才十幾元每片，你要我50元/片，為什麼要跟你合作？
總 代：我正常取貨價都48元/片了，你那邊拿的是廠商沒入倉的次品。
分 銷：反正你有欺騙行為，已經不可信了！
解讀：這是分銷與總代之間會產生的矛盾。特價磚已將市場攪混亂。避免，因為品牌不可能賣給經銷商處理，擔心影響品牌形象，而同等壓力之下大家要生存就會有競爭，然後就產生這種「有買賣就會有傷害」的局面。品牌都存在這種現象。
▲ 5月22日「一城一活動」南京車站落地於江中東路的金盛國際家居館5樓辦公區會議室。在此之前，終端研究小組還走進地方具有代表性的設計師工作室及設計圈層組織，採訪了品奕裝飾創始人李寬喜、雲上設計師俱樂部發起人馬路 故事四 記得 者：如何解決當下我們面對的問題？ 經銷商數：最立竿見影的是優化開支。 記得 者：例如呢？ 經銷商：如前給業務每天在外的補貼是150元，如今減到120元/天… 記得 者：可是現在消費水準比以前都高怎麼辦？ 經銷商：所以我們當老闆的都很尷尬呀…< /span> 解讀：不知可與整裝公司建立信任關係合作，很尷尬；與分銷、員工、同行間都存在無數的尷尬……是的，這是一個尷尬的地方。 故事五 客 戶：你家負離子磁磚有何優點？ 導 購：我們負離子磁磚與某地的一樣具有… 客 戶：……那我選某地好了。 解讀：產品價格戰的年代已過去，消費者更注重是產品的創新性，如果同類產品同原創品牌比，即便消費者原有認知度低，但經導購誤對比，消費者感興趣的點反而會倒回別的品牌。因為，對比有傷害。
▲配圖為近兩年翻新展廳內都有的兒童區域，如南京人-品奕裝飾創始人李寬喜所述：其實我們每個人都會回想回到無憂無慮的孩提時代，這也是為什麼那麼設計師追崇類如安藤忠雄原因，因為他始終思考的是建築與城市、自然、光影、生命之間的關係。 末 以上對話故事或許就如同南京這座城市帶來的沉重感，值得反思。銷售產品的品牌都很多，但有形象、有利潤的品牌已經不多了。賣產品的時代的確已過去，「走正道，創價值才是最好的方式」。似乎，許多人開始有這個感悟──2018年是過去最差的一年，卻是未來十年最好的一年。 作者：咿呀
